日志
若非浴火重生，电子产业互联网何以没有业务员都做到几亿元营收？
2020-01-17 15:34
据《中国互联网发展报告(2019)》显示，产业互联网是互联网进化的必然阶段，随着消费互联网红利的日渐消退，产业互联网已经一跃成为BAT大佬们争先追捧的下一个风口！ 线路板、电子元器件电子产品必不可少的基础组成部分。据国外知名行业机构预测，2020年全球电子元器件的年产值有望突破14000亿美元、PCB的年产值有望突破700亿美元。然而，截止至2019年底，全球电子产业互联网的交易份额远远不足1%。 深入了解电子产业上下游的制造特性、产品属性及市场特性，从中不难发现，能够真正做好“电子产业互联网”平台的企业其实真的寥寥无几、屈指可数！ 1、线路板厂：船大掉头难，产业互联网这颗桃子好难摘 线路板属于个性化定制产品，不同行业、不同客户、不同产品对工艺、品质的要求差别较大！ 全球制造厂家数量超过1万家，其中，中国厂家数量超过5000家，数量和产值占比均超过50%。而且，由于工厂的制程工序超过20个，制造及检测设备的种类超过100种、数量超过1000个、且智能化水平残次不齐，原材料主材及辅材的品牌种类接近1000种、起订量普遍要求较高，生产物料安全库存最低千万元起步；最终导致年产量3万平米以上中大型工厂的投资规模一般都超过1亿元人民币。 由于不同订单对原材料、生产工艺、品质标准的要求各有不同，如果把审核工艺、计价、核价及审批流程计算在内，不同工厂对不同层级客户所能承受的极速报价响应时限最快都需要4小时到48小时不等！由于大批量订单的单价普遍偏低，为了提升产线对品质管控标准的熟悉度，以整体提升品质良率、降低制程成本，产线必须安排“单一客户、单一型号、相同特性”的大批量订单统一排单生产，这就使得传统工厂的柔性拼板、柔性生产沦为空谈，最终导致原材料利用率居高不下、交期无法向下压缩，哪怕在制程产线全线开绿灯优先生产的前提下，最短交期至少都需要7天到15天以上！ 投资规模大、报价时间慢、生产交期长，对于重资产、重技术工厂而言，任何流程、制程变革都是大考验，都是大工程，都会牵一发而动全身！而产业互联网要求对所有流程环节及制程工序的计算机辅助设计软件CAD、计算机辅助生产软件CAM、生产设备、品检设备、ERP系统、电商平台等进行全方位的信息化、智能化和网络化改造，流程改造极其繁杂，耗时长，人力投入大，成本高昂，而且对信息化技术能力和互联网技术能力的要求极高，这就自然造成众多对“产业互联网”垂涎三尺的工厂望而却步了！ 产业互联网最为关键的一环在于“产”，任何意图脱离生产制造环节去构建产业互联网平台的幻想都是空中楼阁、都是耍流氓！但是，并非所有线路板厂都愿意、都适合、都有条件、都有技术实力去建设电子产业互联网。产业情怀、企业使命、资金实力、团队实力、技术实力、时间沉淀等等缺一不可。 相反，自建工厂虽然发展步伐偏慢，但却恰恰能够更准确、更深刻地理解制造特性、理解客户需求、理解解决方向，更能提升厂价直销优势，进而降低成本、提升服务效率，最后反倒是最理性、最稳妥、最安全的保险举措。建设电子产业互联网无法一蹴而就，走得快不一定走得远，走得对、做出价值才能成为客户心目中最契合、最需要的优异供应商，才能免于被竞争对手轻易取代。 2、电子元器件电商：水太深，坑太多，臣妾太难了 电子元器件属于标准化产品，全球市场已经孕育出100多种不同品类，1000多家国际原厂、国内原厂、国际品牌替代料厂家，1000多万个产品型号SKU，而且，不同市场定位的客户对不同等级的“品牌、品质、价格”各有所需，市场需求难以统一！ 作为标准品，电子元器件的市场价格几近透明，毛利率较低，而且价格容易受到贸易战、汇率波动等不可控因素影响，各种因素交错影响之下，任何市场波动都很可能导致库存成本骤涨、风险暴增！ 同时，现货交易、期货交易等不同性质的业务会涉及自营库存、合作库存、寄售库存、海外代购等不同的交割方式，考虑到海外报关等因素，交期普遍在4小时到30天不等。 由于单一产品的电子元器件品类普遍多达几十款至百余款、数量需求从1个到数十个不等；为了采购与之匹配的电子元器件，电子企业一般需要安排1人甚至数人耗费数天时间寻找PCB、电子元器件、SMT贴片供应商，这无疑又是一项耗时、费力、成本高、可控力差的庞大工程！ 相反，产业互联网平台可以在线撮合同类采购需求，实现BOM采购在线一键配单，其核心价值在于可以帮助广大客户提升市场竞争力：不仅有效降低采购成本、管理成本、库存风险，还可以简化采购事务、精简组织架构、提升组织效率！ 产业互联网平台可以为行业创造新价值，但相应之下，搭建产业互联网平台对企业本身的资金实力、技术实力、资源整合能力等等都是一项项难以逾越的重大挑战！这就很容易理解为什么很多自称电子产业互联网平台的企业都只是停留在嘴皮子功夫层面而已了。 3、SMT贴片加工厂：求爷爷告奶奶，我的青春我做不了主 SMT贴片属于个性化定制产品，加工涉及全自动化贴片、手工焊接等不同生产环节。线路板以及电子元器件的交期、价格、品质，客户订单大小以及电子元器件品类多寡对产线上下机效率的影响大小，以及加工厂自身的产线规划及组织效率均直接决定了SMT贴片加工的综合竞争力！ 不同于传统模式下客户自行寻找线路板、电子元器件、SMT贴片供应商的做饭，产业互联网可以通过自建供应链及在线交易平台为客户提供一站式在线服务！ 打造产业互联网意味着企业家需要同步转型升级为“产业家”，站在产业的高度和格局之上，整体思考产业趋势、产业痛点，思考如何高效借助内部实力打破产业壁垒、撬动产业资源、重构产业链、提升产业效率，以此创造新体验、新价值。 4、产业互联网平台：大客户都是大爷，流量才是真爱 由于线下大客户的审厂要求严格、程序繁杂、平均开发周期至少3个月，怎么着1年半载都是正常，想快那是不可能滴。而且，大客户自身占据了市场主动权和选择权，普遍已经习惯了VIP个性化贵宾服务、超低优惠价格及分期付款特权！ 同时，由于电子产业供应链的制程工序繁重、现场管控因素多、品质管控难度大，出于品质安全、风险管控、环保条款等客观需要，所有品牌电子企业在开拓大批量生产供应商的导入阶段，都会要求对供应商的各个工厂分别进行体系审核及作业现场稽查。传统大批量生产工厂希望速战速决，而大客户倾向稳打稳扎，这种市场供求矛盾势必会大幅限制产业互联网的普及速率！ 即使“产业互联网”平台无奈之下接受了“放账”的不平等条款，但接着催账难、呆账、坏账肯定又会让企业难免噩梦连篇！想做大客户的生意，钱袋没个几千万、过亿元现金兜底心里怕是难免犯嘀咕，睡觉都难以安稳！ 因为传统线下交易客户的要求高、账期长等原因，短期内，产业互联网势必难以撼动已经成型的市场份额、已经固化的交易模式。大量的市场调研发现：在发展时期，产业互联网平台的客户群体特征存在着较大差异，而客户定位则直接决定了企业命运！ 在当下客观的市场环境下，电子产业互联网的客户类型具有鲜明的、高度一致的共性特征，主要客户群为：连接强度最高的大型企业研发团队，以及采购品类最多的中小企业、在校师生；而且市场需求主要聚焦在打样、试产、小批量生产等高频、刚需场景及市场周期。由于这些弱势客户对“起订量、交期、成本、一站式服务”的硬性需求极其敏感，而这些市场特性恰恰大幅缩小了供应商的可选范围。绝大多数大批量生产工厂都会因为市场定位问题造成不愿意，或者因为产线效率管控问题造成没办法放下身段，为相对弱势的客户群体提供定制化生产服务！ 由于订单特性与供求市场失衡，相对弱势的客户群体反而更容易接受产业互联网新事物，更容易养成在线交易习惯，更容易被平台在线触达！因此，“电子产业互联网”平台在切入市场初期应当聚焦服务精准弱势客群的高频、刚需场景，确保企业核心价值与合拍市场的共性需求保持高度一致！ 由此可见，电子产业互联网时代，流量特别是精准流量是平台最为宝贵、最有价值的无形资产！“获客难、没流量”将会成为了制约“产业互联网”平台发展的生死签和催命符！市场空间足够大，只是产业互联网不可能一口吃成胖子！只有充分适应市场的阶段性发展特征，找准门道，踩准节奏，顺利踏过鬼门关，或者自带流量加持，才能守得云开见月明！ 消费互联网改变的是商品销售方式，而产业互联网改变的是生产和供给方式。目前，大多数生产企业对“产业互联网”存在认知缺陷，以为拥抱产业互联网就是建平台、开网店，由于对供给侧的结构性改革重视不足，企业本质上做的还是传统线下生意，成本居高不下、效率停滞不前，服务的客户群体也只能覆盖数十个、最多数百个客户！ 通过自建流量入口、自建“方案开发、PCB电商和柔性制造工厂、SMT贴片、在线元器件电商”等供应链业务，“产业互联网平台”可以从市场端提升客户触达能力，从生产端、流通端对产业链上下游进行全方位的智能化、信息化、互联网化改造，从服务端提升服务能力，并在长期持续的规划、执行中不断地修正、迭代，最终得以提高效率、缩短交期、降低成本，真正帮助客户省时、省力、省心、省钱！ 1、自助计价 通过对计价、报价服务模式进行网络化变革，“产业互联网平台”最终实现客户在线实时自助计价、下单，把传统计报价时间从4小时到48小时压缩至“零延时”！ 2、极速发货 通过对拼板方式、生产品检设备、信息化软件进行综合改造，“产业互联网平台”最终实现极速发货，把最短交期从7天到15天以上压缩至24小时、48小时、72小时！ 3、实时追溯 通过对制程设备的智能化、信息化、网络化改造，“产业互联网平台”最终实现文字化追溯，把传统工厂无法实现的实时在线追溯生产进度变成了现实！ 4、一站式服务 通过对电子元器件采购系统、定价系统、仓储库位管理系统、电商平台的综合改造，“产业互联网平台”最终实现BOM采购一键在线配单、PCBA加工一站式在线服务，帮助客户大幅精简人力配置、降低资金投入！ 据不完全统计，通过对产业链上下游全方位改造后，“华秋电子产业互联网平台”的客户触达能力、服务能力可以从原来传统企业的几十家乃至几百家客户邹增至20万+；而使用“电子产业互联网平台”一站式服务的广大客户平均可以提升700%的交付效率、降低20%的采购成本和管理成本！ |
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