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[业界/制造]采购谈价,不要仅仅谈那个数字 [复制链接]

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离线癞蛤蟆
 

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提示:会员销售的附件,下载积分 = 版块积分 + 销售积分       只看楼主 倒序阅读 使用道具 0楼 发表于: 2019-12-08
“价格”绝不仅仅是阿拉伯数字,“价格”的背后有很多内容,因此采购谈价不要仅仅谈那个数字,要关注到价格的背后。 0vSPeZ  
;-py h(  
本文列举8个因素,值得大家揣摩。 sBI/`dGZV  
e/+.^ '{  
—宫迅伟/推荐 5;/q[oXI  
:nb|WgEc  
在采购与管理实践中采购价格涉及的因素有很多种,质量、数量、交付等等很多方面都会对最终采购价格的确定造成影响。 ~%h )G#N  
m`8{arz2  
EU:N9oT  
1、采购物品的供需关系 'bM=  
j~ds)dW%`&  
当企业所采购的商品供过于求时,则采购企业处于主动地位,可以获得最优惠的价格。 OZf@cOTWK  
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当企业需采购的物品为紧俏商品时,则供应商处于主动地位,它会趁机抬高价格。 T}Wbt=\M  
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2、供应商成本的高低 )ADI[+KW  
$X Uck[  
这是影响采购价格最根本、最直接的因素。 SODHn9)  
O-p`9(_m  
任何企业的存在都是因为利润,任何产品的生产都是受到利益驱动,供应商进行生产的目毫无疑问就是获得利润。 %`5K8eB  
af @a /  
因此,采购价格一般在供应商成本之上,两者之差即为供应商的利润,供应商的成本是采购价格的底线。 H"w;~;h  
nxuH22:  
尽管经过谈判供应商大幅降价的情况时常出现,但这只是因为供应商报价中水分太多的缘故,采购价格的高低不是全凭双方谈判随心所欲而决定的。 zJ}abo6rVw  
QwG_-  
WO%pX+PoH  
3、规格与品质 {#?|&n<  
0 !%G #~th  
采购企业对采购品的规格和品质要求越复杂,采购价格就越高。 xqg4b{  
yLCMu | +  
采购人员应首先确保采购物品能满足本企业的需要,质量能满足产品的设计要求,千万不要只追求价格最低,而忽略了质量。 %4M,f.[e  
t D 8l0  
nJv=kk1|o  
4、采购数量 2<8l&2}7]  
^4]=D nd%  
如果采购数量大,供应商为了回报采购方更是为了向采购方示好,必然在讨价还价中或多或少地降低采购价格,这样一来采购企业就会享受供应商的数量折扣,从而降低采购的价格。因此,大批量、集中采购不失为一种降低采购价格的有效途径。 |dHtv6I  
q!U$\Q&  
v\G 7V  
5、生产季节与采购时机 d#d&CJAfr  
Z VdQ$  
当企业处于生产的旺季时,由于对原材料需求紧急,采购方不得不承受更高的价格。 WY@g=W>+  
"v0bdaQH3  
避免这种情况的最好办法是提前做好生产计划,并根据生产计划制定相应的采购计划,为生产旺季的到来提前做好准备。 FhBV.,bU,m  
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当然,这种时机往往就是处于生产淡季。 0'A"]6  
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E%8uQ2p(  
6、交货条件 bnvY2-O6  
,2FI?}+R  
交货条件也是影响采购价格非常重要的因素,交货条件主要包括运输方式、交货期的缓急等。 [h B$%i]\<  
/L(}VJg-  
如果货物由采购方承运,则供应商就会降低价格,反之就会提高价格。 ()Wu_Q  
c]U+6JH  
有时为了争取提前获得所需货物,采购方会适当提高价格。 |XQ_4{  
o>+mw|{  
+CSv@ />3  
7、付款条件 gWjr|m<  
;C1#[U1Uy  
在付款条件上,供应商一般都规定有现金折扣、期限折扣,以刺激采购方提前用现金付款。 #Q=c.AL{  
a0A=R5_  
因此,这种付款条件在得到采购方的遵守时,采购价格也就必随之而变。 !^NZp%Yd  
wXnVQ-6H  
以上影响价格的七大因素已经总结的非常到位了,其他人总结的一些影响原因基本可以涵盖在这七条里面。在采购管理实践中大家基本都会遇到上述的一些情况。 F3o"ETle  
_~umE/tz  
尽管以上七大因素已经很全面诠释了对价格确定的影响,但老嘎仍旧认为还有第八大因素对价格确定起到非常重要的作用。 :6(@P1vA 6  
Cq<Lj  
.X.6<@$  
8 x7gd6"10^  
:nl,A c  
多数人对得失的判断,不是取决于对象的绝对价值,而是取决于个人设定的参照物! @}PX:*c  
%c]N-  
生活中是这种逻辑,在采购管理实践中,也有同样的问题存在。 r.Z g<T  
5"1wz  
尤其是在价格谈判中,采购往往会设定某个底价,采用集体智慧估算出来的应该价格。 vy={ziJ  
J2oh#TGp  
我们把影响采购价格的参照物叫做客户的认同价值。 "+&pd!\  
!RwhVaSh  
也就是说影响采购价格的,第八大因素是客户认同价值。 6'uCwAQU  
(5+g:mSfr  
客户认同的价值才是购买价值。任何客户购买产品总有他购买的理由,这是营销人员的关注点。 =\)zb'\=d  
Q;q{1M>  
经验丰富的销售员经常直接问客户:你会因为什么而购买?我能为你做什么?然后将客户的需求满足,成交就简单了。 >P}XCAU  
y|0/;SjV  
销售人员利用客户的认同价值来销售产品,而现实生活中,我们往往用心理价格去衡量商家产品,进行采购活动。例如女孩子买衣服,看好一件衣服,基本会用心目中的心理价位和商家谈判,谈判达到预期,可能就会购买。 SE i\H$ !  
)ryP K"V  
在采购实践中是怎么操作的呢? XMP4YWuVc  
wm ?%&V/#  
一个新产品,一个新配件如果不能核算成本,就只能采用估算的方式了,一个人估算的成本不服众,就多个部门参与估算。 ^PJN$BJx  
([rSYKpi  
仁者见仁,智者见智,于是乎就估算出一个参考价位。 ;P8% yf  
;iJxJX\+  
在实际谈判中,谈判人员也基本会参照这个参考价位去落实。而在企业招标中往往会设置底价,这个底价也应该是参考价位了,是招标过程中,就大概会选择价格最接近的去授标。 t"J{qfNs  
x\:KfYr4Y;  
由此看来,客户认同的价值对采购价格影响是非常大的,因此我们采购价格谈判时,一定要重视这方面对价格的影响。 &dni6E4  
DMp@B]>  
在价格确定过程中尽可能回避客户认同价值的影响,几个操作建议介绍给大家: qq[Dr|%7  
/$\8?<Pc".  
首先是理解客户认同价值这一概念,理解其可能客观存在的事实。 ;:R2 P@6f  
o.zP1n|G~r  
因此在设定目标价或标底价格时尽可能把采购成本详细核算,力求价格设定的准确性。 L>7@!/ 9L  
Hdd3n 6*  
其次是了解供应商情况,充分了解供应市场,准确分析,准确定位采购的博弈能力。价格谈判的过程中,敢于突破性的试探价格,力求价格谈判的合理性。 #CyqiOM\*  
lMg#zT!?  
再次是利用对方的认同价值,想法设法了解供应商的心理价位,把价格谈判到理想的区间。 *6=9 8C4I  
(ToD u@p  
客户认同价值对企业采购价格的影响很难估量,因此在采购管理实践中充分做好功课是非常有必要。 :.a184ax  
f4d-eXGwx`  
作为采购人员不要轻易认同一个价格,谈判过程中要不断用怀疑的眼光去看供应商的报价。 { JDD"z  
`*kl>}$  
以上已经从八个方面介绍了采购价格的影响因素,每个方面都不是孤立存在的,在管理实践中,要系统考虑,结合实际情况去应用。 fsnZHL}=n  
HKO]_; :(  
总之考虑的越全面,可能达成的采购价格越合理! SH8zkAA7u}  
X$P(8'[9A  
采购管理实践,需要不断总结出理论,总结出经验,把这些经验介绍给大家,也是为了推动企业采购专业化,希望大家可以成功运用到管理实践中。


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