从研发到管理，一位留学博士在日企的十年经历
1991年三月，从东北大学大学院工学研究科博士毕业，获得工学博士称号。四月，经学长介绍，进入日本富士通株式会社工作。在那里一工作就是十年。正文：
第一篇 R&D
1991年3月我从日本东北大学工学研究科博士课程毕业，并顺利获得工学博士学位。经我师兄小坂博士介绍，我进入了日本最大的计算机公司富士通株式会工作。
小坂是我博士导师城户老师的第一位博士生，而我是最后一位博士生，似乎还是有些因缘巧合。
（城户老师名叫城户健一，曾担任日本音响学会会长，IEEE、日本情报处理学会等多个学术组织的理事等职务，是一位知名学者。他34岁成为日本东北大学——日本排位第三的旧制帝国大学，的教授，我父亲跟随他在数字信号处理领域中做语音识别专业方面的研究。）
小坂师兄在富士通已经职务很高，是HPC（超级计算机）本部的本部长、公司常务理事，他的介绍还是很有力度的。
当时的留学生，获得学位后不会立刻回国，都要留下来找个工作，有经历后再回国。我毕业时，城户老师已经退休，去了一所私立大学（千叶工业大学）当教授，我没有留在学校，也是我自己的要求，希望去一所大型企业锻炼一下。
富士通公司当时在日本是IT公司排名第一位的企业（到现在也是），94年之前，一个公司的销售额就超过中国电子工业部管辖企业的总销售额。当时，中国电子工业部与美国、日本有两个合作委员会，中美合作委员会实质就是和IBM公司的合作，中日合作委员会就是和富士通公司的合作，我在那个时候进入到这家公司，还是比较好的选择。
1991年-1994年的三年间，我主要是在事业部做研发工作，依旧是基础研究工作，和产品基本没有关系。这样的工作，就像是大学院研究室时一样，没有太多不同，主要是制定某个方向（产品）的研究计划，具体的工作由附属在富士通公司下面的很多软件开发公司去做。我的工作就是读论文、制定研究开发方向和内容、给下端软件开发公司制定任务进度和验收等等。因为时间富余，我自己也按照研究计划独自做一些示范性程序。
研究开发的内容大致是几个方面：中文输入法、中日文自动翻译、智能数据库（支持前两个的工具）。
中文输入法的开发看似简单，但是需要有些新想法也并不容易。当时，有几个主要产品：哈工大王晓龙的语音流、OMRON的CNN，这两个算是比较多被使用的，但是在分词和词库构造上并没有什么新突破，只是按照语音序列分词、去对比词库。现在，百度上搜索一下中文分词，则会出来详细的介绍：从方法上分有字符匹配法、理解匹配发和统计匹配法；具体是正向切分发、逆向切分发、最小词发和双向最大匹配法。我是最早利用概率统计提出最小词法（最大信息熵法）的，并且自己开发出验证程序，很遗憾这些并没有产品化。
中文输入虽然看似简单，但是它实际与自然语言解析是有联系的，这些在大学的专业基础课中多少接触到，通过实际应用，才会理解到数学的概括性、抽象提炼的妙处。
中日文的自动（机械）翻译，则更是利用了数学的形式语言的内容。语言，可以用数学这样的工具去生成，在形式语言课程中，这叫文法生成器。我们计算机编程中使用的语言，比如最初的汇编语言、Basic、Fortran、C、C++等等，包括现在出现的很多高级计算机编程语言，都是数学的文法生成器所生成、并解释的。自然语言的机械翻译，说白了就是用形式语言去解释自然语言，结果很狼狈。
人的语言，是自然界的东西，是随时变化的。文法生成器产生的语言，是有规可循的、是被定义了的、是可以推算的，但遗憾的是它不能全部解释人的自然语言。也就是说，形式语言不可能Cover自然语言，这是我第一次认识到数学并不是万能的。（从此之后，我感到了许许多多数学所力不能及的东西，这是后话。）
如果不能全部Cover，是否可以加个变量做补充，这是科学界总爱使用的手法，哪怕是爱因斯坦，为了解释宇宙不变也引入了一个宇宙常数。其实，他最后也承认这是个错误，常数永远也解释不了变化。就像宇宙增长一样，语言也是变化的。
这一段时间，我学习了很多知识，比如模糊数学、混沌理论等等。特别是混沌理论的某些可视函数的图形，让我感慨万分。在局部的一个时间段的函数出力，是毫无规则、没有意义的发散、或局部发散的点的集合，但是当时间足够长、出力足够多的时候，这个出力集合则变为无法解释、不可言语、美轮美奂的图形。这种初看没有关系，但经过足够的过程而产生出来的、超越微观的宏观关系，对社会学和经济学，是不是可以解释的更贴切呢？
在这种边玩边工作的状态下，很快3年过去了。期间，我却对企业这个组织形态、对公司的业务运作和管理知之甚少，这样下去不能满足我到企业的初衷，我需要改变这样的状态。1994年初，公司开始扩大面向中国的业务，需要挑选一部分对中国了解的人去业务部门，我毅然报名。
放弃研发工作转而去做国际业务，这是一次很大的冒险。
第二篇 从销售开始
为了解企业整体运作，我冒险放弃了研发工作，转到国际业务部门开始做销售工作。这是因为我咨询了一位前辈，他说如果你要想知道一个公司是怎样运作的，那就从销售开始。
因为我有明确的目的，所以我才会放弃博士的身份去做不同的工作，而且是从头做起。每个人都会遇到人生道路的选择，都是一次冒险。改变是冒险，不改变也是冒险，不改变就是放弃了机会、选择了不变化会比变化好的冒险，这种失去机会的冒险，往往是人们不能轻易意识到的。
我 转到国际业务总部中国业务部，部长叫西口。他似乎很惊奇、也很高兴能有一位博士转到他的手下工作，总是高声呼喊我做这做那，在同期转过来的几个人中，显得 比较扎眼。我没有任何身架，从最基本的工作开始，比如：复印资料、翻译中文、打电话联系等等，这样的工作姿态引起周围的议论，认为一个博士为什么来做这样 的工作？不久，这种议论变成了嫉妒，因为机会来到我的手上。来到中国业务部才一两个月，我开始担当了FMV（富士通Desktop型商用电脑）的中国业务 拓展项目。于是，频繁地和公司的各个部门沟通、频繁地去中国出差、选择合作对象、市场调查，我乐在其中。
后来，我对富士通的中国同事闲谈，告诉他们这其中的体会：一个人的工作中，也许有80-90%是他不愿意做的或者没有兴趣做的工作，高兴做的工作最多占10%左右。但是，如果你不能扎扎实实把这90%的工作做好，想要做的10%是不会来到你手中的。
如果我没有开始的工作姿态，放下博士的身段去做最基础的工作，部长是不会把项目交给我的，因为博士只是一个称号或标识，不代表你做某个具体工作的能力。当时，转入国际业务部门的同事有近10人，坦率地说都是竞争对手，博士是一个另类的出现，需要把这个注目变为欣赏。
很 快，我就利用我的优势找到浪潮集团合作，当时浪潮并不是一流，国内计算机厂家排名是联想、长城、浪潮，还有同创、实达、福建中银，更多的是国外品牌的代理 商：如IBM、HP、AST、DEC、COMPAQ等等。这里，我有些私心，因为浪潮在山东济南，公司中有很多山东大学的校友。还有，当时我父母患病在医 院，这样我也好借助出差的机会，多回家看看父母。
和浪潮的合作从代理销售开始，浪潮集团计算机公司作为我们在中国的首家总代理，销售富士通的FMV商用机，记得当时是486/2M内存的配置，在现今看真是太低了。
浪 潮计算机公司的任总，是山师大外文系文|革时期的学生，当交流问起我母亲也在外文系的时候，他的表情显得不自然。其实，我隐约记得他的名字，母亲说过整她的 几个造反派头头，他是其中一个。我没有对他表现出什么，也没有对母亲提起，一切都过去了。提起只能是不好的回忆，而且不能让此影响到工作。
从和浪潮开始接触，到最终合作，我没有把自己当作一个翻译，而是在谈判中加入了我的理解，从双方的立场出发，考虑如何做到双赢的结果。西口部长乐见我擅自发挥，虽然他并听不懂我说了什么，但是总是笑眯|眯地看着我，用信任的眼光支持我。
西 口部长现在仍然是富士通巴西公司的社长，虽然早就到退休年龄了，但一直被反聘。他在富士通也是一个另类的存在。西口部长只是高中毕业，在富士通这样的一流 公司中，显得学历较低。但是他是一个典型的Sales Man，一个立刻就能带动周围，轰轰烈烈做事的人。我在他身上学到了很多东西。
在 大型公司里面，一个项目牵扯到的部门非常多，就拿浪潮这个项目来说，就要牵扯到事业部、市场部、维护部门、工务部门，加上销售的业务部门，最少是五大部 门。我需要带领他们逐个去中国出差，了解市场，甚至每次都要去浪潮谈判，搞得浪潮说我们是疲劳战术，筋疲力尽之时才动真格的。
西 口就是这样一个人，他的能量好像永远使不完，总能让大家随他高高兴兴地向前走。他后来对我说，为什么把项目给我，因为我是一个被大家喜欢的人，学历高但没 有架子，总是乐呵呵地和大家打成一片，这样大家才会支持我。在一个大公司，要做成一件事，不是只靠自己所在部门，还需要很多部门的支持，这是日本企业的文 化。我对此企业文化也有些看法，会在后面议论。
项目做起来，业务量越来越大，一个人忙不过来。我开始有部下，一下就有了两个人。
我 常对中国人同事说，工作是抢来的。虽然看上去有些傻，在日本企业，干多点和少点，收入没有很大区别，做好本职工作就好，这是大多数人的想法。可什么是你的 本质工作呢？也许你认为就是你的Boss交给你的工作。如果这样下去，你永远都在做别人交代给你的工作，碰到好的领导，也许碰巧给你一点开拓性的工作，这 也是被动的。
我在“抢”工作，其实我是在开拓工作，如果没有什么开拓性的工作，那就去做别人不想做的、或者领导在犹豫让谁去做的工作，放心，累不死你。当这样的工作确实很满，而周围的人却有空闲的时候，领导是会看在眼里的。就这样，和我同时期转入中国业务部门的两个同事成了我的部下。
中国业务经过三年，已经无法在日本远程监控。97年1月，我被派往富士通北京办事处，担任信息处理部门的总经理，统管北京、上海和香港的业务。
第三篇 经营管理
公 司把我派驻到北京，在人事部是一件大事，至今为止，富士通公司（不算子公司）没有派遣中国籍员工去中国工作的先例。作为亚洲业务统括部长野田的指名，到北 京的人选非我不可，人事部才创下先例，同意了这次人事安排。此后，富士通才陆陆续续把很多外国籍职工派到海外去驻在，这也算是我对这些外籍员工的一个贡 献，我开创了一个先河。
在北京事务所，我负责信息部门的业务，当然是以FMV商用机的销售为主，以后扩大到银行用的ATM机、商场用的 POS机、IA结构的服务器等等。销售工作其实要涵盖售后服务、回款等方面，如果是进口则还需要学习信用证、船单、货期等多方面的知识。这些都是公司内部 的业务，还有对外的工作，那就是渠道/代理商的管理，体现在销售预测/供货计划、价格控制/返点、大客户对应等等。这些需要有行业和区域经理去做的工作， 我要随时/定时地监督和催促。这些细节集中起来，才可做出每年（半年）的工作计划。每年的4月和10月，是业务年度开始、半年开始的时间点，这之前，都要 提前1-2个月给出年度计划和年中修正计划。这些管理层的工作，是我在研发部门没有办法学到的。
来到国内，才知道市场的激荡变动和业务 风 险。很多情况，需要一个管理者在短期内做出快速决断。有一次，因为香港公司开出的L/C（信用证）有问题，货已发出而信用证不能从银行兑现，在和订货商谈 判未果的情况下，我快速做出决定，随身带领公司几个棒小伙子，雇车去对方仓库，迅速保全了这批货。事后对方打电话来威胁我，让我注意人身安全，这样的商 场，确实是一个战场，在日本这种商务信用很成熟的国家是无法想象的。
在中国，首先要让客户信任你，而且要提供对他有价值的方案，这样才 可 以采用你的产品。看似是卖机器，其实是卖方案，甚至是卖思想。记得在国家商委组织的零售百货系统的高层论坛上，针对计算中心归属部门是财务部还是总裁室的 争论，我在会议上专门给出了当时日本最先进的后台管理思想，那个时候就提出了数据仓库（DWH）和One2One的营销概念，现在看来也不落后。计算机系 统给出的不是简单的财务数据，而是经营理念的数字表现，当然归属部门不能只是财务部门。把这样的先进思想提供给客户，他们才会采用你的系统和产品。
来到国内的几年，我还与北大方正、南京同创、联想等公司开展合作。当时和王选老师关系甚好，他们去日本的访问是我一手安排的。一直到现今、方正集团总裁的张兆东老师、元香港董事局主席张旋龙先生和我都保持着良好联系。
还 记得我和方正笔记本事业部的总经理冯沛然经常聊天，谈到了日美企业有哪些不同。我说，欧美企业和日本企业的不同，可以简单地说前者是Top Down、后者是Bottom Up。前面说过，日本企业要做成一件事，需要几个部门的协调。当各个部门的课长都沟通好了之后，课长会以部长的名义给其他部门的部长发函，而部长盖章之前 也会打电话与其他部长沟通，确认大家意见是否统一。这样的工作看起来效率很慢，但是各部门是有共识的，也就是大家来负责（其实是大家都不负责）。这样一级 一级地向上汇报，最后事业部长来拍板。这就是日本企业的Bottom Up。其实，企业越大，做事主体层次越低，大型公司都是课长说了算，因为项目企划都是课长做的；中型公司则是部长、而小公司则是社长自己直接干。
很 显然，日本公司的效率没有欧美公司效率高，可日本企业中百年老店如此之多，说明他们还是有着自己的经营特点。我对中国老总们经常说，日本企业不作老大，不 要求效率最高，他们宁肯做老二、老三，在效率和安全上保持着一个微妙的平衡，这就是他们的核心思想。作为一个企业经营者，对这个体会越来越感到重要。
一 个管理者，就需要发现优秀的员工，并培养其成为干部，否则很多工作就要事必躬亲，自己没有时间考虑大局。中国员工在工作中，都不愿意传帮带，因为大家是竞 争关系。我的做法是，要提拔某个员工，则首先命令他传帮带其他员工，随后派遣他参加公司更高一级的学习/培训，学习结束后提拔他。
富 士通这样的大 公司，公司内部有很多培训课程，这和欧美企业不同。欧美企业的人才，都需要自己出费用去学习、参加培训，这是对自己的一种投资，之后则需要把自己卖出一个 好价格，回收投资。这就是为什么欧美企业中，跳槽是一个普遍现象。日本企业因为提供这样的培训，员工可以在企业中边工作边成长，企业也保留了人才。加之日 本企业的养老保险与连续工作年限有指数增长的关系，所以日本企业员工跳槽的较少。（因为受欧美企业影响、老龄社会的年金支付问题，日本年轻人也已经开始调 动工作单位，改变死守一个公司的做法）。
中国的驻在工作，不只是给了我作为管理者的经历，而且让我感触到不同于日本的快速变化、激烈竞争的市场，也更让我体会到改革开放后的中国，已经像是一列高速列车正在启动。这样的感觉，当我回到日本后就形成了鲜明的对比，以至于后来做出回国的决断。
第四篇 花道退职
回中国驻在两年后，我调回了日本总部，这次担任了大中国区流通零售行业的工作，地域包括大陆、香港和台湾，负责的产品则是商用POS、手持终端HTP和后台 软件BOC。这时，PC和Server已经进入成熟阶段，工作我也熟悉，虽然我很留恋，但零售业的前、后台的系统融合以及流通领域的很多营销理念更让我着 迷。
富士通原来有三大支柱：信息处理、通信、半导体，此后又从信息处理部门分化出一个系统服务本部，这是一个庞大的SE军团。富士通从一 个硬件产品销售公司，成功转变为一个系统集成公司，全靠这个SE军团的迅速发展。以至于当时的社长，就是选任了做过系统服务本部本部长的秋草。
在 这个军团里，有一个部门就是流通/零售行业的系统集成部门，大根田部长是这个领域的业务Top，他对整个行业的把握与了解，远远超过了IT的范畴，宽泛到 了行业的很多业务知识角落。我称大根田部长是凌驾在IT军团之上的高级咨询专家，SE在这样的行业咨询专家指引下从事系统集成（SI）工作。我对系统销售 真正的把握，正是与大根田部长一起工作，逐渐领会、学习才做到的。那个时候，我和他去大连、哈尔滨、青岛、乌鲁|木齐等地，与中国各地百货集团、大卖场、连 锁超市的老总们开交流会，推销最先端的零售理念和IT系统，富士通的POS系统最先使用在北京赛特、上海一百八佰伴、西单百货等高档商场。
但是，在这样的通用市场中，IBM、TEC等其他品牌更是占据着主要市场份额，在这样的通用市场里，看不到富士通能在较快的时间里有所突破。
我体会要做到销售的突破和增长，一种是在通用市场中拿出有技术壁垒的产品，还有一种就是自己创造出一个特化市场。这个机会来了。
从 2000年开始，中国体育彩票开始从纸张印刷方式向即时自选打印方式转型，这里面主要的技术难关是安全黑匣子。这是一个机会，因为这是一个全新市场，且黑 匣子的突破将会对后进厂家形成技术壁垒。我开始调动开发部门立即行动，选择一款小型商用POS机进行改造，对其BIOS内核修改并嵌入安全认证功能，改造 为一款崭新用户界面、即选即打的彩票发行终端机。同时，快速完成各种认证和通信连接功能，一年之内成功上市。这一年，我一个星期在国内，一个星期回日本。 在中国接受客户要求，像棒球投手一样抛向日本，然后返回日本，又像捕手一样自己接过任务，转递给技术部门去完成产品功能的开发。
除技术开发工作之外，我还对体彩中心做了很多分外的工作，如：接待体彩中心领导（当时的中心主任是孙晋芳，我崇拜的偶像）访问日本，介绍日本赛马系统，义务编写赛马系统的相关资料。这些看似分外的工作，对增进和体彩中心的信赖关系起了相当大的作用。
从 2000年到2001年的两年间，富士通销售的体彩发行终端，被各个省份所采用，销售额一路飚升，我所在的部门销售额增长了5倍，让国际业务本部的所有部 门刮目相看。我本人也在目标评价（这是富士通公司首创的一种目标评价管理制度，之后迅速被日本各大企业竞相模仿）中屡摘桂冠，连续4次获得SA+的Top 评价，奖金每次都是本部最高级，年收达近1300万日元。这样的业绩，主要靠产品有技术壁垒，市场被垄断，先行优势被持续保持。事后听说，公司高层评价我 是中国事业屈指可数的业务干部，以致当我提出从富士通辞职时，本部长的小岛专务指派乌田本部长代理和我谈话，希望我留在公司，并开出很多待遇条件（说实 话，我没有想到想富士通这样的公司，竟然也会开条件非常希望留住我）。只是，我辞职并非因为对公司的待遇不满，而是经过深思熟虑做出的决定。
随 着业绩好，收入提高，我也采购了自住公寓（当时上幼儿园的女儿表示还记得！！以前是住在富士通提供的公寓，后来搬家搬到更好的公寓去了。但凭印象表示…… 一，点，都，不，大！或者说，蛮，小！（笑））。但是中国的发展和变化，不断催促我回国创业的一颗心。这个时间点终于来到了，2001年9月底，我正式从 富士通辞去工作，回到北京，选择了一条并不安稳的道路。
（题外话：退职金竟然不到几十万元，具体数目忘记了，少得可怜！）
Q&A
Q1: 要想知道一个公司怎样运作的，那就从销售开始——能请教一下，针对这一点令尊现在的看法是怎样的？谢谢：）
A1：谢谢提问。至今我也是这样认为的，销售要牵扯的部门最多，特别是日本的公司，是整体作战。所以销售能了解公司如何协同的。
企业做到CEO的很多是出身销售的，还有从CFO上来的。做技术当CEO的是初创阶段较多。
Q2：请问最后一个章节中会有离日回国的原因么？
A2：谢谢提问。富士通派驻中国和国创不同，所以下一篇中不会涉及。但是，回国是从大趋势考虑的，当时还有国内单位的邀请。
Q3：明年1月去东京考计算机研究生，并且打算进日本IT公司，但是对日本方面的情况还不甚了解，请问有什么建议吗？谢谢
A3： 日本的研究生院比起国内差别不是太大，也许课题和应用结合程度也差不多。但是，因为倒是不同差别却很大，应该选择比较好的老师，如果能事先了解的话。如果 指导老师比较好，也许在旧址上能顺利一些。公司的入职分契约社员和正社员，当然是正社员最好。但是，我认为年轻人应该看工作内容，选择对自身成长有利的工 作环境。文章中也说了，终身雇佣已经没有什么意义了。
Q4：学技术的出来是不是做销售的会更有机会呢？
A4：做销售也要看是否性格等方面合适，不是说做技术就没有出路，关键是自己的长远打算是什么？要有自己的职业生涯计划。
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