采购谈价，不要仅仅谈那个数字

癞蛤蟆

“价格”绝不仅仅是阿拉伯数字，“价格”的背后有很多内容，因此采购谈价不要仅仅谈那个数字，要关注到价格的背后。

本文列举8个因素，值得大家揣摩。

—宫迅伟/推荐

在采购与管理实践中采购价格涉及的因素有很多种，质量、数量、交付等等很多方面都会对最终采购价格的确定造成影响。

1、采购物品的供需关系

当企业所采购的商品供过于求时，则采购企业处于主动地位，可以获得最优惠的价格。

当企业需采购的物品为紧俏商品时，则供应商处于主动地位，它会趁机抬高价格。

2、供应商成本的高低

这是影响采购价格最根本、最直接的因素。

任何企业的存在都是因为利润，任何产品的生产都是受到利益驱动，供应商进行生产的目毫无疑问就是获得利润。

因此，采购价格一般在供应商成本之上，两者之差即为供应商的利润，供应商的成本是采购价格的底线。

尽管经过谈判供应商大幅降价的情况时常出现，但这只是因为供应商报价中水分太多的缘故，采购价格的高低不是全凭双方谈判随心所欲而决定的。

3、规格与品质

采购企业对采购品的规格和品质要求越复杂，采购价格就越高。

采购人员应首先确保采购物品能满足本企业的需要，质量能满足产品的设计要求，千万不要只追求价格最低，而忽略了质量。

4、采购数量

如果采购数量大，供应商为了回报采购方更是为了向采购方示好，必然在讨价还价中或多或少地降低采购价格，这样一来采购企业就会享受供应商的数量折扣，从而降低采购的价格。因此，大批量、集中采购不失为一种降低采购价格的有效途径。

5、生产季节与采购时机

当企业处于生产的旺季时，由于对原材料需求紧急，采购方不得不承受更高的价格。

避免这种情况的最好办法是提前做好生产计划，并根据生产计划制定相应的采购计划，为生产旺季的到来提前做好准备。

当然，这种时机往往就是处于生产淡季。

6、交货条件

交货条件也是影响采购价格非常重要的因素，交货条件主要包括运输方式、交货期的缓急等。

如果货物由采购方承运，则供应商就会降低价格，反之就会提高价格。

有时为了争取提前获得所需货物，采购方会适当提高价格。

7、付款条件

在付款条件上，供应商一般都规定有现金折扣、期限折扣，以刺激采购方提前用现金付款。

因此，这种付款条件在得到采购方的遵守时，采购价格也就必随之而变。

以上影响价格的七大因素已经总结的非常到位了，其他人总结的一些影响原因基本可以涵盖在这七条里面。在采购管理实践中大家基本都会遇到上述的一些情况。

尽管以上七大因素已经很全面诠释了对价格确定的影响，但老嘎仍旧认为还有第八大因素对价格确定起到非常重要的作用。

8

多数人对得失的判断，不是取决于对象的绝对价值，而是取决于个人设定的参照物！

生活中是这种逻辑，在采购管理实践中，也有同样的问题存在。

尤其是在价格谈判中，采购往往会设定某个底价，采用集体智慧估算出来的应该价格。

我们把影响采购价格的参照物叫做客户的认同价值。

也就是说影响采购价格的，第八大因素是客户认同价值。

客户认同的价值才是购买价值。任何客户购买产品总有他购买的理由，这是营销人员的关注点。

经验丰富的销售员经常直接问客户：你会因为什么而购买？我能为你做什么？然后将客户的需求满足，成交就简单了。

销售人员利用客户的认同价值来销售产品，而现实生活中，我们往往用心理价格去衡量商家产品，进行采购活动。例如女孩子买衣服，看好一件衣服，基本会用心目中的心理价位和商家谈判，谈判达到预期，可能就会购买。

在采购实践中是怎么操作的呢？

一个新产品，一个新配件如果不能核算成本，就只能采用估算的方式了，一个人估算的成本不服众，就多个部门参与估算。

仁者见仁，智者见智，于是乎就估算出一个参考价位。

在实际谈判中，谈判人员也基本会参照这个参考价位去落实。而在企业招标中往往会设置底价，这个底价也应该是参考价位了，是招标过程中，就大概会选择价格最接近的去授标。

由此看来，客户认同的价值对采购价格影响是非常大的，因此我们采购价格谈判时，一定要重视这方面对价格的影响。

在价格确定过程中尽可能回避客户认同价值的影响，几个操作建议介绍给大家：

首先是理解客户认同价值这一概念，理解其可能客观存在的事实。

因此在设定目标价或标底价格时尽可能把采购成本详细核算，力求价格设定的准确性。

其次是了解供应商情况，充分了解供应市场，准确分析，准确定位采购的博弈能力。价格谈判的过程中，敢于突破性的试探价格，力求价格谈判的合理性。

再次是利用对方的认同价值，想法设法了解供应商的心理价位，把价格谈判到理想的区间。

客户认同价值对企业采购价格的影响很难估量，因此在采购管理实践中充分做好功课是非常有必要。

作为采购人员不要轻易认同一个价格，谈判过程中要不断用怀疑的眼光去看供应商的报价。

以上已经从八个方面介绍了采购价格的影响因素，每个方面都不是孤立存在的，在管理实践中，要系统考虑，结合实际情况去应用。

总之考虑的越全面，可能达成的采购价格越合理！

采购管理实践，需要不断总结出理论，总结出经验，把这些经验介绍给大家，也是为了推动企业采购专业化，希望大家可以成功运用到管理实践中。

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学习了

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