便宜有好货，且看美国网络一元店Hollar的创业传奇

shuszhao

                               
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Hollar的仓库原来归一家一元店所有

编者按：一家名为Hollar的新创公司最近引起了美国媒体《快公司》的注意，这家公司将看似不起眼的一元店搬到了网上，它们借助Pinterest的发现模式成功拴住了许多千禧一代的母亲们，让人们在购买廉价商品的同时，找回那份“挖到宝”的快乐。
大卫·廉对美国的一元店轻车熟路，成长在洛杉矶东区的他上世纪九十年代时经常跟着母亲在这些超廉价的折扣店里淘东西。揣着手里仅有的1美元（每周的零花钱），大卫就像一台小雷达，他总能在店里翻出些好玩意。
“1美元看起来不起眼，但你总能在这些一元店里翻出些好玩的东西。”41岁的大卫说道。虽然现在已经贵为公司创始人兼CEO，但大卫依然会时不时光顾此类店铺，而且他的公司也与一元店有关。不过大卫将店铺搬到了网上，并命名为Hollar。
虽然已经进入互联网时代，但在贫富差距大的美国，实体一元店依然非常兴盛，其忠实客户高达8000万人，不过一元店中并没有巨头尝试网络零售业务。Hollar的诞生就是为了填补这一空白，它将传统的一元店重新塑造成了网络折扣商城，这里大多数商品卖2美元，最贵的也不超过10美元。

                               
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Hollar公司创始人大卫·廉

货品虽然比不了沃尔玛，但也有数万种商品供消费者选择。在这里你能买到生活必需品，也能撞见一些突然勾起你购买欲的新奇小玩意。同时，借助设计精良的交互界面，消费者很轻松就能在海量的商品中找到他们想要的。虽然价格便宜，但这里也有许多用户耳熟能详的品牌，只需轻点屏幕，你就能买到3美元的手机壳、1美元的肥皂和1.5美元的婴儿围裙了。
童叟无欺加薄利多销让Hollar驶上了发展的快车道，在过去一年里它们每个月都能录得两位数的增长。诞生五个月后（2016年4月），其月销售额就首次突破100万美元，用户下单的平均购物金额达30美元（想要挣钱，用户每单购物必须保持在10美元以上）。Hollar联合创始人兼COO约翰·乌姆表示：“我们的商业模式可持续性强且能赚到钱。”
Hollar的典型客户是女性，尤其是25-34岁之间有了孩子的女性。与大多数零售新创公司的目标客户不同，这些客户并非美国的富裕阶层，他们居住在郊区或农村，收入处在中下等。“这是一个很少被关照到的群体。”大卫说道。“从历史上来看，电商公司很少针对他们做出应有的创新，因此这一市场潜力巨大。”
大卫指出：“我们仓库发出的货物有80%都到了美国中部，而非较为富裕的加州和纽约等地。”
重游儿时“回忆走廊”
2015年时，大卫还是母婴电商Honest Company（好莱坞女星杰西卡·阿尔巴创办）的副主席，不过他已经萌生了自己单干的想法。儿时的回忆让他有了新想法，既然那些藏在街头巷尾的一元店还那么兴盛，为什么不把它们搬到网上来呢？
有了大致的想法后，大卫联系了自己的好朋友乌姆，后者也在做一元店生意，是名为99 Cents Only公司的战略主管，该公司在全美有400家分店。
对于现在一元店的模式，大卫有些不解，他问乌姆：“为什么我登陆了你们公司的网站，却只能看到分店的地址？为什么这个网站不开通电商服务呢？”
乌姆解释称这是历史遗留问题，这家公司成立以来就没更改过商业模式，因为市场供应链原本就不是为一元店设计的。
听了大卫的想法后，乌姆也同意这个市场机会巨大。虽然全美一元店的数量从2011年的2.45万家增长到了去年的3万家，但这些消费者肯定也会网购商品。
随后，他们拉来了女鞋网站ShoeDazzle前高管艾迪·柳和坦·邱。此外，LegalZoom、ShoeDazzle和Honest Company等电商网站的联合创始人布莱恩·李也加入了该团队。在初始阶段，创始人们将该项目称为“hollar dollar”，这也成了该公司名字的来源。
团队组建完成后，他们开始大采购，从中美两国制造商那里买来了大量低价商品。2015年11月，Hollar正式在一家仓库中成立，而这家仓库原来属于99 Cents Only公司。
选择这个地方当总部也是非常精明，这里靠近长滩港和洛杉矶港，Hollar可以淘到许多价格便宜的尾货，毕竟港口是许多超额当季商品和大量被取消订单的集散地。
同时，一帮老司机运营的Hollar也深知“客流量”的重要性，它们不断鼓励用户浏览自家网站。“探索是一元店最大的乐趣之一。”乌姆说道。“这个乐趣就在于除了常用商品，你还能有意外收获，而这些商品可能是你在大型商场根本就不会留意到的。”Hollar的主页上挂了许多爆款商品，而90%的用户来这里时其实根本没想买东西，他们只是瞎逛逛，但碰巧就会喜欢上什么，然后不自觉的下单。这一模式与Pinterest非常类似。
“虽然看似闲庭信步，但其实Pinterest的模式是精心设计的，我们喜欢它的那份简洁。”Hollar首席创意师艾迪·柳说道。
类似Pinterest的设计对千禧一代的妈妈们“杀伤力”巨大，她们在Hollar的客户群中占到了85%的比例，而且是玩具和家居用品的最大买主。在Hollar的商店中，最畅销的商品是价值2美元的发光枕头，这些枕头有独角兽、粉红小狗和紫色海豹等不同造型。由于卖的太快，Hollar不得不采取限购政策，一个账户只能买一个。
在一般人看来，年轻人都喜好炫酷的昂贵产品，但Hollar的走红却证明，便宜的东西大家都爱。不过，对于这样的情形Hollar的高层并不感到吃惊。2008年金融危机来袭后，大家都开始节衣缩食到一元店购买生活必需品，养成习惯后即使经济恢复了他们依然会继续光顾这里。大卫表示：“他们更注重性价比和购物的便利性，而一元店能很好的满足消费者的需要。”
针对千禧一代妈妈们的精准营销
蒂凡尼·浮士德是一位22岁的年轻妈妈，她在谷歌上为自家孩子选婴儿监视器时无意间发现了Hollar。浏览一番后，浮士德表示这网站的产品质量“令人惊艳”，于是她又花更多时间浏览了其他商品。“这应用太吓人了，我每天都会不断往购物车里加商品。”这位年轻妈妈说道。
不过，价格低也有价格低的烦恼，Hollar为了节省成本，用了廉价物流，因此想拿到自己订购的货物，基本要等7-10天。不过，看在价格实惠的份上，大多数用户都能接受。
40岁的全职妈妈杰米·乌尔考特在Facebook的广告上发现了Hollar，随后她便一发不可收拾，在Hollar上疯狂买买买。
“Hollar的产品虽然便宜，但质量上乘，我觉得它们跟沃尔玛和塔吉特等大型商超中的产品没什么差别。”乌尔考特说道。“同等商品，恐怕在沃尔玛花5美元可买不到。”
同时，Hollar能吸引乌尔考特也是因为其网站和应用的便利性，就像她说的，“我再也不用为了省钱在各个商场比价跑断腿了。”同时，滚滚鼠标就能有新发现的浏览方式也让用户不断获得惊喜。“与其相比，在沃尔玛的网站买东西又无聊又麻烦。”乌尔考特说道。
除了谷歌和Facebook等渠道，Hollar还把广告打到了许多育婴自媒体上。去年，Hollar还联合知名博主拍了个植入广告，该视频浏览量已经接近10万次。同时，该公司的首个电视广告也于今年1月正式与观众见面。
与它们合作的这位知名博主也是Hollar的粉丝，她接触这款应用后便一发不可收拾。“作为两个孩子的妈妈，我实在没时间到商场比价，Hollar的便利性真的无人能及。”
当然，Hollar的成功也是时代背景催生的，大家手机不离身的习惯让它们迅速蹿红。眼下，虽然有五分之一的美国家庭还没有电脑，但几乎所有人都有智能手机。“如果我们五年前创业，恐怕根本无法成功。”大卫说道，因为Hollar的大部分订单都来自移动端。
还在增长路上奋进的Hollar

                               
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Hollar的自产商品

虽然Hollar的大部分商品来自外部采购，但去年秋季它们发现家用的零碎物件经常售罄，于是它们决定自行开发这些产品。Hollar的自产商品上线后卖的并不比其他品牌差，4美元的香皂托盘和收纳盒已经成了爆款，而它们的产品有个杀手锏，那就是比塔吉特的同类产品便宜1美元。
“我们是新品牌，可没什么历史包袱。同时，我们不用建实体店、内部物流设施等，Hollar也不用背上沉重的库存包袱。”大卫说道。“因此我们在赚到可观利润的情况下还能保证足够有竞争力的价格。这也是零售的未来趋势，商品直达消费者，分销商等中间环节会被砍掉。”
Hollar还没公布过它们的营收状况，但它们表示自家的利润比其他经销商要高一些。价格看上去很美好，但质量呢？这点你不用担心，Hollar还不想砸了自己的牌子。
大卫表示，今年Hollar将扩大经营，库存会翻番，自产商品也会增加更多门类。简单来说，Hollar要用更多高性价比产品留住千禧一代的妈妈们，它们要为自己的网络一元店吸引到亚马逊Prime量级的会员。
回首自己的童年，大卫表示：“1美元也是钱，我妈妈从一元店里淘到宝贝后满心欢心的样子我永远不会忘记，而这种感受就是Hollar想传递给每个用户的。”