ZT: 1000美元创建三文治王国 ——访Subway创始人兼总裁 - 职业

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1000美元创建三文治王国 ——访Subway创始人兼总裁
● 陈稀萍 财经特稿 赛百味的新加坡业务在金融风暴前，呈现双位数的年对年增长率，而就算在金融风暴时期也还享有单位数的增长率。 陈稀萍 　　一名17岁的准大学生当年以1000美元，建立了目前在世界各地91个国家拥有超过3万2000家连锁店的三文治王国，并在今年荣登美国《福布斯》年度亿万富豪排行榜第556名。他就是美国快餐店赛百味(Subway)的创始人兼总裁－弗雷德里克·德卢卡(Fred Deluca)。 　　原本，德卢卡只是为了筹集大学学费而向友人借了1000美元成立一家三文治快餐店，创立时最初的目标是想在10年内发展32家店面。一直到了21岁，已经拥有五家店面的他才猛然惊觉，赛百味正是他的事业。他笑说，当时的他认为自己表现得还不错，但现在回想，却会评估自己为“一个很糟糕的经理人”。 　　当年，德卢卡在美国开设的第一家店面只售卖三文治，而且只有一种面包、一个长度、七种口味和一种饮料牌子，没有曲奇饼(cookie)、没有沙拉也没有桌椅，只供打包。现在的赛百味三文治与初时的味道类似，只是选择多了，而且历史也久了。赛百味全年的全球销售额多年来每年都在增加，去年，销售额就增加至138亿美元，也称得上是经营了43年的老字号。 　　赛百味的新加坡业务在金融风暴前，呈现双位数的年对年增长率，而就算在金融风暴时期也还享有单位数的增长率。 　　他这次在新加坡只逗留两天，是为了例常公事，每年两度与区域发展代理商(development agent)开会。赛百味沿用34年来的经营模式是在各区域使用发展代理商的系统，而这些代理商则会管理区域内的特许经营商(franchisee)。目前，在亚洲与澳洲区域一共有70个区域发展代理商，和大约2000家店面，单单在亚洲就有800家。 在各地推不同口味

据知，赛百味在不同地区会推出本土化的口味，比如在印度推出印度式的素食三文治和在中国上海推出北京鸭口味三文治。由此可见，不论任何市场，赛百味都展现雄心勃勃的壮志，计划成为当地排名第一的快餐连锁店。
　　德卢卡说：“赛百味要在每个进军的市场里成为第一号的连锁店”，他也坦言，在大多数国家，要超越的对象就是麦当劳，而赛百味在亚洲市场，还有很长的路要走，才能追上最大型的连锁店。 　　在本地，赛百味目前拥有76家经营店面，而麦当劳的连锁店则估计高达118家。若赛百味保持一年展开15至20家连锁店的进度，预计在三年内，即可超越麦当劳，成为在本地拥有最多家连锁店的快餐店。 　　相反的，赛百味连锁店在美国、加拿大和奥洲市场的密度却要高出许多。据知，在美国，每100家麦当劳就有170家赛百味，而每1万3000人就有一家赛百味。 　　赛百味在亚洲的市场位置就如同在1982年的美国，目前亚洲的店面占该公司总店面的3％。 　　德卢卡以飞机起飞的过程来比喻赛百味在各个市场的发展情况。他说，美国的市场已有如在空中飞翔，而亚洲市场则是刚刚从跑道起飞，一些新兴市场如越南则还在跑道上，还未起飞。依这个曲线看来，他估计赛百味在亚洲市场还须至少10年才可以真正快速增长，达到每年增长约1000家店面。 　　赛百味是从小店面开始，因为基本开支比较低，盈亏平衡的时间也较短，而店里也要确保有不同种类的食品，让顾客有多些选择，赛百味的准备过程也直接呈现在顾客面前，并使用大量新鲜食材。店面也应呈现简约、干净的形象。 　　另一方面，要在新市场立足则须从聘请员工、训练、组织食材供应商和打通人脉开始，过后才可以进行行销。基本上，若要在市场上长期立足就须让顾客经过以下三个步骤：认识、试用和使用，要让顾客知道这个品牌的存在，并尝试该店的食物，过后再长期光顾此店。 　　德卢卡也是少数愿意倾听并处理店里烦琐小事的大老板，采用的是身体力行的管理方式。因为他认为，若照顾得好小事，就更容易处理大事，否则业务可能会变得无法掌握。 　　谈到未来的规划，他说：“赛百味并不急于进军新的市场，因为我们还须在现有的市场多下苦功。”

北美依然是是赛百味进行最大拓展的市场，另外欧洲也紧追在后，中东则是业务里最小的市场。赛百味打算在今年8月进军越南，虽然还未找到适合的地点，但特许经营商先要在下个月展开训练。
　　对于新加坡，赛百味还未完全渗透市场，所以会继续朝一年开设15至20家连锁店的目标迈进。 　　德卢卡告诉有意创业的新加坡人，创业前必须先设下目标，因为这会引导他们逐步实现目标。的确，谁会料到，当初的10年小愿景会演变成40多年后今时今日的全球超级连锁快餐店？