不要与你的客户竞争
TSMC的主要客户包括高通、英伟达、AMD、Xilinx等。英特尔的晶圆加工实力跟TSMC一样强,因此也想在代工市场分一杯羹。当苹果想摆脱三星的控制而开发自己的芯片时,英特尔很想吃到这块大肥肉。但最终苹果还是将代工从三星转到TSMC,而不是英特尔。为什么呢?英特尔自己的芯片会跟这些fabless设计公司竞争,使其处于十分尴尬的位置。高通、英伟达、AMD、Xilinx这些公司都是英特尔的直接竞争对手,即便苹果也跟英特尔有间接竞争。张忠谋30年前的“纯代工”想法十分明确:做客户的忠实合作伙伴,绝对不跟客户竞争。现在看来这是多么明智的选择。 为满足客户需求赴汤蹈火也在所不辞(Jump through hoops)
下面是TSMC老客户英伟达创始人黄仁勋与张忠谋的一段对话,由此TSMC的客户服务要求之高可见一斑。 黄:很多关注晶圆代工行业的人都认为技术和产能最重要,但是他们没有看到TSMC卓越表现背后的真正原因,对专注于客户服务的执着精神才是关键所在。我记得你第一次找我时,说的第一句话就是:“我们愿意为你赴汤蹈火(We will jump through hoops for you)”。这么多年合作下来,我发现你和TSMC的员工不只是口头说说,更是身体力行。你是怎么做到这一点的?是怎样通过企业文化来贯彻这个客户服务的执着精神的? 张:在TSMC,我们的一切都是以客户服务为中心,无论是组织结构、薪酬体系,还是绩效评估系统。我来告诉你一个有趣的故事。10多年前,一次一家大公司的CEO来TSMC参观,当时我们还比较小。我们一起吃晚饭时,他说道,也许有一天我会进入代工市场跟你竞争。我问他:要做代工,你会怎么评估你的晶圆厂经理呢?他列出了一长串评估指标,像合格率、交期、效率,以及每月按时回款的能力等。然后,他反问我:你怎么评估,难道不用这些指标衡量吗?我回答道,不是的,我们的衡量指标是:客户对他负责的晶圆厂投诉有多少。这是真实的,我们对客户的满意度有详细的记录,甚至比一个晶圆厂的损益表都详细。如果一个经理因服务不周而引起客户抱怨和不满,那他就有大麻烦了。我不管他为公司赚多少钱,都会向他兴师问罪的。