企业才是真正的孵化器——三年技术销售总结

longxuekai

Powell/（微信号：李博为Powell）

写于2016/2/15


来打算在春节之前总结下自己近三年的销售生涯，但是因为产品参展和联系渠道商耽搁了。趁着节后工作还没正式开展，我决定花几个小时记录下现阶段的想法，与大家分享。

简单介绍下自己。本人是13年毕业，清华的硕士，本科是哈工大，专业是EE。读硕士期间就知道科研不是自己的兴趣所在。所以在读研的时候积极做了一些实习。当时的实习经历主要是以技术咨询和管理咨询为主。但是做的多了之后发现，咨询有太多的paper work，工科生去的话性价比不高。所以我在最终找工作时候没有去咨询类的公司，但是在做咨询所积累的一些分析方法和有逻辑的表达方式，让我在参加一些面试的时候感觉非常有用。在做了一些实习后，我还是想找一个具体行业做几年，做一个可以在外面跑的岗位提升自己的眼界。所以最终找工作的时候，面试的都是一些行业的销售岗位。

这个阶段其实读了两篇文章都给我留下很深的印象，自己也深受影  响。一个是孙海龙写的《一路向北——从电子工程师到投资人》， 一个是论坛里的一个帖子叫《清华差生的十年奋斗经历，我的思索，我的感悟》。现在想来其实自己就是一个不安分，喜欢折腾的人。所以销售这个岗位从性格匹配角度来看，还挺适合我。最终选择了德州仪器这家公司的销售岗位。

德州仪器是半导体行业内最大的模拟器件供应商，也是少有的招聘应届生做销售的公司。公司内80%以上的销售都是通过TSA program里选拔出来的。TSA program为期九个月，一般会让TSA经历公司三个岗位，其中还有三个月在美国培训。这是吸引很多应届生的地方。在美培训的成本接近10w人民币，对于应届生来说是一个接触美国文化的好机会。有的公司不愿意花这么高的成本来培训应届生。其实从TI的角度来看，这个投入产出比还是很高的。

首先应届生销售的特点是容易培养。对于销售体系和销售流程都已经比较完善的TI来说，弄来一帮应届生经过一定公司培训后，基本都养成了工作态度相对积极，爱加班，爱push别人的习惯。应届生销售不像一些销售老人，没有太多家庭事务的羁绊，毕业前几年的重心基本都放在工作上。

其次是应届生销售有很好的执行力。上至公司CEO，下至公司基层销售，都是从这一个体系培养出来的，沟通起来非常顺畅。TI总结的7－step销售体系能让应届生销售非常明确自己的销售目标和销售流程。整个销售部门运转起来如臂使指，指哪打哪，执行力很强。

再次是应届生的薪资水平也可以控制的相对较低。应届生的薪水即使加上培养费用也不会高于一些有经验的销售的工资。而且应届生销售相对单纯，对于一些违规操作方式不甚了解，也能从整体上保证公司的利益。

这个TSA Program不光从公司角度来看是一个很好的机制，对于参加这个Program的应届生来说也能收获很多。从我个人角度而言。这个培训最大的收获有两点：

1．学会如何被review。第一年大大小小的考核加起来应该有10次以上。所以基本上每个月都有那么几天在准备slides。这个阶段比较系统的锻炼了自己被review的能力：如何总结阶段性的工作成果，如何计划后续工作，如果讲故事让自己的工作内容听起来充满挑战等等。当然这个技能在第二年工作的时候进一步得到强化。对于销售来说，总会遇到业绩下滑的客户，总会遇到最近半年所作的工作没有任何产出的情况。这时候就需要对这次review做充分的准备了。对客户所处的行业情况、客户自身情况和竞争对手情况、客户项目情况都要充分了解，这样才能从容面对来自老板的challenge。

2．积累行业知识和产品知识。虽然一直是EE专业，但是主要做的都是算法工作，所以对半导体元器件的了解并不是很多，对于一些电子产品的架构，接口更是知之甚少。在TI第一年通过module test ,内部培训和接触实际客户迅速补上这些知识。同时对行业内大大小小的半导体公司，以及客户所在的行业都有了些基本认识。一个客户的产品拿到手上，通过问客户一些问题，能迅速知道有什么机会在里面。

可以说第一年的培训让我学到了一些基本工作技能。同时也因为培训，跟一起入职的小伙伴培养起了同学般的感情，这点还是非常难得的。

从美国回来之后就开始正式接手客户了。现在想来，自己成长最快的还是在接手实际客户之后。在实际工作中的收获要远远大于培训期间的收获。有些公司的管培生需要两到三年的培训。这实在太可怕，太浪费时间了。基本的培训是必须的，但是迅速走上实际的工作岗位，处理实际的case对于刚工作的新人更重要。

首先很多人不清楚什么是技术销售，到底是技术还是销售？所谓技术销售就是技术型销售，区别于关系型销售。一些医疗设备销售和大型设备销售可以归类到关系型销售。技术销售是懂技术的销售，主要工作内容是根据客户的应用和竞争对手情况，协调公司内部相应资源，去推广合适的产品。根据竞争对手的情况，制定相应的销售策略和报价。当产品design in之后，还要根据客户的forecast和量产时间完成备货工作。推荐一个天涯热帖叫《做一个快乐的技术销售》，这个文章比较详细的介绍了一些技术销售的情况和如何做好技术销售。这是我老板推荐给我的，在我定位迷茫的阶段对我影响很大。

什么样的销售才是好销售？不同的人会有不同的衡量标准。在我看来，销售是一种职业，更是一种人生态度。人总是在不断的把自己销售给别人。你的客户buy in你，他就会买你的产品。你女朋友buy in你，她就愿意嫁给你，你的投资人buy in你，他就会投你。把自己卖出去是一个很高级的技能，这个技能我还在不断强化中。十分感谢在TI的这段日子，让我养成了几个比较好的习惯：聆听、思考、执行和跟踪。

聆听：聆听就是采集客户需求、了解客户的过程。通过设计相应的问题，销售要迅速知道客户现在项目的需求、竞争对手的情况、谁可以make decision等对design in至关重要的信息。聆听也能让销售迅速了解客户是一个什么样的人？他是关注产品的技术流，还是一个更在意股票或者理财等副业的工程师？还是一个渴望创业关注市场信息的人？对于不同的工程师，销售要做到能跟其聊不同的话题。这些信息的获取都是通过聆听得到的。

思考：TI的要求是find every project and win every socket。TI有十万个产品，每个销售的客户最少也有5，6个。每个客户都有几个活跃项目，如果不经思考的去工作，真的是事倍功半。思考能让销售明确什么客户、哪个项目是自己的first priority。思考能让销售清楚怎么去highlight自己的产品优势，怎么样去打击竞争对手。思考让销售知道怎样去调动公司资源从而帮助自己赢下更多机会。很多叫的凶的客户不一定马上就要跑过去支持，因为它可能只能带来几K的生意。很多像申请样片、处理NDA等工作尽量交给代理商或者新人去做，因为这些事情琐碎也无法让你得到更多的成长。总之思考让销售明确什么是重点，不论是对公司而言还是对自己而言。

执行：每次跟客户说我们经常加班，客户觉得很惊讶：看你们天天在外面晃晚上竟然还加班？ 他们表示很不理解。其实销售的工作是白天跑客户，晚上处理邮件和一些action。所以一个好的销售通常都是要加班的，保证今日事今日毕，这就是一个销售应该具备的执行力。所以养成的习惯就是：晚上干到12点，第二天6点蹦起来去跑客户或者去健身房，作息相当规律。特别是在跟客户开会时记下的action，一定要在deadline之前给客户一个回复，即使没有结果，那也要给客户update一下最新的情况。这算是销售的基本素养吧。

跟踪：有句话叫销售不跟踪，万事一场空。很多design in不是跟客户聊一次客户就搞定的。很多机会不是去客户那一次就能发现的。所以需要持续不断的去跟踪客户：及时的check客户的反馈，及时调整方案、策略和争取公司相关资源的支持。这需要耐心＋勤奋。总之爱笑的女人和勤奋的销售，运气都不会太差。

这些习惯是很普世的，我十分庆幸自己能在职业生涯的开始阶段接受到了这些职业化的训练。在一个人还没有强大到任性的时候，多些职业化的表现终归不是坏事。即使一个人身居高位，职业化的表现也是能增加别人对你的好感。举个简单的例子让大家感受下。我在找投资的时候给很多知名投资人发过cold mail。很多邮件都是石沉大海，我也十分理解这些知名投资人肯定不缺BP看。但是有一个例外就是李开复老师。在我给他发邮件的第二天，他就给了我反馈，让他的一个投资经理来看我们的项目。虽然最终没有合作，但是李开复老师这个职业化的表现还是给我留下了很深刻的印象。

说了TI这么多好话感觉像是招聘软文了。既然TI这么好为什么还要离开呢？那是因为我已经看到了一些创业机会并且找到了自己的创业合伙人。这是我在TI最大的收获。所以我建议那些没有接触过实际社会的应届生不要一毕业就着急创业，完全可以找一个自己喜欢的产业工作两年，找到合适的机会或者合伙人之后再出来创业。不一定能提高创业成功率，但是不会让人有种’硬创‘的感觉。在这个产业升级和消费升级的大环境下，其实创业机会真的蛮多的。经过两年左右行业洗礼之后，你的创业不会仅仅局限在校园服务类和日常生活类的项目上。你的合伙人也不会只有朋友和同学。你的手头也不会只有热血和鸡汤，你会有能力互补的合伙人、渠道资源、供应商资源等等，这些会让你的创业之路更加顺畅，这是所有孵化器都不能提供的，但恰恰又是创业时最重要的东西。所以从这个角度看，企业才是真正的创业孵化器。

虽然在TI工作还能继续积累资源和经验，但是我知道那已经不是我想要的生活了。NBA有句话叫三年树人。意思是说一个球员入行三年左右就可以去自由市场试水了。人总要不断逃离自己的舒适区，生活才更有挑战。新的一年就要开始了，让我们一起做点有意义又有意思的事儿吧。